博魚boyu體育官方網(wǎng)站家裝公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料
作者：小編 發(fā)布時(shí)間：2024-02-19 10:14:31 瀏覽：次
博魚boyu體育官方網(wǎng)站家裝公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料------聲音：有人做過統(tǒng)計(jì)，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對(duì)方以良好的印象；要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。比平常說話聲音稍大一點(diǎn)音量就可以了。較為清晰的音量，既能讓對(duì)方聽得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法！
您好，王先生，請(qǐng)問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我百度文庫(kù)**裝飾公司，（對(duì)不起，我沒時(shí)間）開頭就能吸引客戶
1、（吸引型）您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處（什么活動(dòng)）（對(duì)我有什么好處），活動(dòng)是這樣的。。。。打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容。（您好~*先生/小姐您好！首先告訴您一個(gè)好消息，是這樣，我是**裝飾公司，我公司最近推出一項(xiàng)征集小區(qū)形象代言房活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多好處，活動(dòng)是這樣，針對(duì)新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊(duì)施工，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全房設(shè)計(jì)，在工程造價(jià)上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。
銷售人員：我能理解您的想法，因此您會(huì)想，我到別家去裝修可以便宜不少，對(duì)嗎？（改述客戶的反饋問題成疑問句）
上班1小時(shí)后中午下班前下午下班前剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電線小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪。
-------愛心：愛的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取。業(yè)務(wù)員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開客戶心靈、贏得市場(chǎng)的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛心。
------熱心：以熱心投入工作，其實(shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營(yíng)銷時(shí)遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營(yíng)銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)邁上成功！
-----誠(chéng)實(shí)守信：業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級(jí)傳統(tǒng)奸商做法對(duì)待客戶。
3、游擊隊(duì)：找游擊隊(duì)裝修費(fèi)用是相對(duì)要便宜些，游擊隊(duì)請(qǐng)的工人素質(zhì)相對(duì)要低點(diǎn)，這里幫你少道工序那里幫你少道工序，除非你很懂裝修，而且有專人看著，你就得多費(fèi)心了盯著，后期的服務(wù)也不好保障，他們換個(gè)電話你就找不到了，如果在裝修過程中出現(xiàn)工傷業(yè)主還要負(fù)部分責(zé)任，從整體來說游擊隊(duì)比正規(guī)公司更貴！
現(xiàn)在，很多公司都采用電話營(yíng)銷方式，這就使得很多客戶對(duì)這種純粹的推銷電話很是反感，對(duì)電話營(yíng)銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。如何提高電話營(yíng)銷的成功率呢？電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種：即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。做過電話營(yíng)銷的人都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。所以，我們必須在打電話前，就針對(duì)客戶設(shè)計(jì)出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣博魚官網(wǎng)，最終邀約成功！
不要因?yàn)楸痪芙^而感到沮喪，情感和熱誠(chéng)是成功的秘訣，勝利者的行為和生活方式都會(huì)像個(gè)勝利者。我們問的業(yè)主越多，我們就會(huì)遭受越多的拒絕，同時(shí)您也會(huì)簽更多的單。要有接受拒絕的心理準(zhǔn)備，每天激勵(lì)自己，只要不自我設(shè)限，就做得到任何一件事。雖然運(yùn)氣扮演著重要的角色，但它并不是成功的關(guān)鍵。想要有所成就，你就要“做”著“學(xué)”而不是“學(xué)”著“做”，你只要比一般人努力一點(diǎn)，你就會(huì)成功。推銷行業(yè)中的一大強(qiáng)敵——拒絕。威廉詹姆思的名言：“只要將一個(gè)人的內(nèi)心的態(tài)度由恐懼轉(zhuǎn)為振奮就能克服任何障礙。”
-----信心：“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋保袄щy像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹?***人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會(huì)勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗。
-------微笑：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。電話營(yíng)銷高手，一定是微笑的天使。在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會(huì)更好！
-------聆聽：聆聽就是認(rèn)真地聽對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。電話營(yíng)銷的目的是通過溝通，讓對(duì)方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營(yíng)銷不是在比誰的口才更好，誰更會(huì)說，所以，聆聽對(duì)方的講話，既是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也能從對(duì)方的講話中找到突破點(diǎn)。
------回應(yīng)：聆聽不是一味地聽，而是要給予對(duì)方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，表示你在聽對(duì)方說話，你聽到了對(duì)方的說話，你理解了對(duì)方的說話。有些人一味地聽，不給對(duì)方任何回應(yīng)，結(jié)果對(duì)方就會(huì)問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對(duì)方說話你沒有回應(yīng)是對(duì)對(duì)方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對(duì)方回應(yīng)！
關(guān)鍵還在于心態(tài)。如果我們老是想著如何才能賣東西給客戶，確實(shí)會(huì)緊張，因?yàn)閾?dān)心客戶萬一說“不”的話，那該怎么辦。后來在態(tài)度上發(fā)生了很大的變化，因?yàn)槲覀兇螂娫捊o客戶，確實(shí)是想幫助客戶，如果客戶覺得我們幫不到他，那我們也不會(huì)賣東西給客戶。這樣一想，線、同事之間多現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
從事電話營(yíng)銷的人員都有這樣的經(jīng)歷，在你第一次接觸這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，特別是第一次與你公司的客戶進(jìn)行接觸，相信當(dāng)時(shí)的你心中一定也是充滿了恐懼。其實(shí)所有的一切障礙都自己給予自己的，我們可以從以下幾點(diǎn)克服：
引起客戶的興趣如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽你講一些對(duì)他而言不太有意義的東西。錯(cuò)誤的開頭下列開頭很容易讓客戶拒絕你：您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕）
銷售人員：“**先生，我們的公司價(jià)格確實(shí)比小公司公司要貴，但是貴有貴的道理，因?yàn)槲覀兾覀兊膬?yōu)質(zhì)環(huán)保材料都是同一配送的，我們的工人全部是專業(yè)技術(shù)工人，我們的施工工藝都是我們公司在多年的實(shí)踐中創(chuàng)造的，完全符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)我們的管理人員和都是業(yè)界的精英人士，能為您提供最可靠的裝修保障。所以從整體看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，您覺得如何呢？
--------恒心：人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)奮斗者來說則是無限生機(jī)，而對(duì)于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。一切困難正等著我們?nèi)タ朔?/p>
-------問候：一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡(jiǎn)練和專業(yè)一些。而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。
--------稱呼：姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對(duì)方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，李主任、劉總、王經(jīng)理，官位（職位）顯示著地位，所以必須要格外重視對(duì)方的官位。在不能確定對(duì)方職位、年齡的情況下，對(duì)男士稱“先生”不會(huì)有問題的，對(duì)女士而言，稱呼對(duì)方為“*女士”就不太合適，在確定對(duì)方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對(duì)方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。
2、（標(biāo)準(zhǔn)型）先生（小姐），您好，不好意思，打擾您一下，我們是***裝飾公司的XX，聽朋友說您在XXX樓盤有套房子正在別的裝飾公司咨詢，（或正準(zhǔn)備裝修）是嗎？對(duì)此我們也希望能為您服務(wù)，加入到這個(gè)行列中競(jìng)爭(zhēng)。我們公司有您房子的戶型圖，要不我們先幫您出一套設(shè)計(jì)方案和電腦效果圖，再約您過來我們公司看一下，好嗎？貨比三家不吃虧嘛（笑著說）
環(huán)境：電話營(yíng)銷的實(shí)際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因?yàn)殡娫捠峭ㄟ^聲音來溝通的，如果現(xiàn)場(chǎng)比較嘈雜，就會(huì)影響通話的效果，導(dǎo)致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營(yíng)銷要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。電話營(yíng)銷準(zhǔn)備由于客戶資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話，就會(huì)喪失一個(gè)客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：、要對(duì)電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。、要對(duì)電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始電話營(yíng)銷。
1、大公司：羊毛出在羊身上，所謂的大公司都是靠大量廣告宣傳的，投入的廣告費(fèi)用到頭來還是要轉(zhuǎn)嫁到業(yè)主身上，那些所謂的全國(guó)連鎖都是誰有錢交點(diǎn)錢掛個(gè)號(hào)租個(gè)門面就可以加盟了，這樣造成那些公司的管理良莠不齊。
2、小公司：這些小公司管理、工藝各方面都不成熟有今天沒明天，不知道那天就不見了，到時(shí)候房子出現(xiàn)問題找誰去呀！
-------姿勢(shì)：最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對(duì)客戶的極不尊重的表現(xiàn)！和客戶打電話不要用免提。
