居然之家轉(zhuǎn)變招商模式：從“包租公”到“服務(wù)商”
作者：小編 發(fā)布時(shí)間：2024-02-23 15:19:57 瀏覽：次
居然之家轉(zhuǎn)變招商模式：從“包租公”到“服務(wù)商”12月1日，居然之家000785）正式宣布招商模式轉(zhuǎn)型——由“固定收租”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N售分成”模式。居然之家董事長汪林朋表示，將加快自我變革、重塑商業(yè)模式：一方面，要重塑價(jià)值鏈，推動傳統(tǒng)招商模式轉(zhuǎn)型，與工廠、經(jīng)銷商形成“命運(yùn)共同體”；另一方面，要打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，為工廠、經(jīng)銷商提升流量及效率賦能。據(jù)悉，居然之家將于2024年在各地直營店陸續(xù)開展招商模式創(chuàng)新，力爭在三年內(nèi)完成80%的直營分店由收取固定租金向銷售提成的轉(zhuǎn)型。
此次居然之家發(fā)布新策略絕非偶然，而是對當(dāng)前建材家居賣場客流減少、商戶撤場困境進(jìn)行深入剖析后的一種全新的破題思路。在汪林朋看來，“傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代，所有購物中心、賣場的盈利情況和所處的地理位置強(qiáng)關(guān)聯(lián)。數(shù)字化時(shí)代，不管是大地主還是小地主，如果繼續(xù)一成不變地吃地租，生存會越發(fā)困難，除非做到‘貨’的超級壟斷性。今后產(chǎn)業(yè)上下游都要形成價(jià)值協(xié)同關(guān)系博魚boyu體育，而不是利益博弈關(guān)系。”這一論斷也在居然之家的業(yè)績變化中得以驗(yàn)證。近年來，公司的租金收入占總收入比例逐年降低，裝修、施工、智能家居銷售等直營業(yè)務(wù)以及數(shù)字化平臺業(yè)務(wù)占比不斷提升。
新策略的推行也絕非無的放矢，而是有了起點(diǎn)。2023年3月，居然之家哈爾濱店作為試點(diǎn)，率先運(yùn)營“廢除固定租金，只收保底物業(yè)費(fèi)，銷售分成”的全新招商模式，僅用了半年時(shí)間便收效顯著，該賣場招商實(shí)現(xiàn)100%。甚至有不少經(jīng)銷商仍在排隊(duì)等候位置，以實(shí)際行動表達(dá)對該策略的支持，而這本質(zhì)上是對“價(jià)值交換”“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”“利益共享”理念的認(rèn)同。
對此，汪林朋解釋道，過去百貨商場的“銷售分成”絕大部分采用“保底租金+銷售提成”的模式，無論經(jīng)銷商賣得好不好，商場都能旱澇保收。但居然之家的“銷售分成”模式徹底擯棄了固定租金，僅按照一定比例進(jìn)行銷售提成。從結(jié)果來看，經(jīng)銷商節(jié)約了成本，雙方盈利的基點(diǎn)統(tǒng)一到同個維度；從過程來看，居然之家主動選擇“困難模式”——從“躺著收租”變成“跑著掙錢”，將原本不存在的風(fēng)險(xiǎn)加注到公司自身，從而和經(jīng)銷商真正地站在了同一陣線，讓雙方的價(jià)值邏輯達(dá)到空前一致。
“我們改革的第一要素是真正以消費(fèi)者為中心，上下游目標(biāo)一致、相互賦能，才能服務(wù)好客戶，實(shí)現(xiàn)三方利益的最大化。”汪林朋說。與廠商、經(jīng)銷商達(dá)成利益一致、價(jià)值一致后，居然之家的“自驅(qū)力”進(jìn)一步增強(qiáng)，如何為合作商戶獲取客流量、如何通過全鏈條整合擴(kuò)大銷售規(guī)模、如何提供更優(yōu)質(zhì)更前沿的服務(wù)等等，都是“銷售分成”新策略背后更深層的發(fā)展邏輯。
當(dāng)然，居然之家的“銷售分成”模式必須建立在誠信合作的基礎(chǔ)上，其前提是相互信任與契約精神，饒是如此，商場上仍有太多變數(shù)與陷阱，但居然之家仍選擇推行該模式，更多的是基于公司深耕數(shù)字化轉(zhuǎn)型20余年的成果，公司多年前已開始實(shí)行統(tǒng)一收銀，通過數(shù)字化技術(shù)，可對攤位進(jìn)行可視化監(jiān)控、對客流進(jìn)行跟蹤分析，規(guī)避商戶誠信問題，同時(shí)，通過鼓勵消費(fèi)者在洞窩數(shù)字化平臺開單以享受先行賠付保障，激勵經(jīng)銷商開單、實(shí)行舉報(bào)有獎等一系列舉措，提升商場管理質(zhì)效。
居然之家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果并不僅止于管理層面，而是全盤謀劃、精準(zhǔn)“落子”。近年來，居然之家以數(shù)字化和智能化為抓手，通過平臺服務(wù)和線性服務(wù)相結(jié)合，線）相結(jié)合以及大家居大消費(fèi)模式相融合，不斷推動實(shí)體店轉(zhuǎn)型升級。
實(shí)際上，疫情三年以來，家居賣場前期快速擴(kuò)展后帶來的體量過剩、同業(yè)競爭激烈等問題逐漸凸顯，不少經(jīng)營賣場的企業(yè)陷入客流量減少、出租率下降、業(yè)績和利潤低于市場預(yù)期等困境，究其根本，是商家的生意越來越難做——趕不上消費(fèi)模式的變化、跟不上消費(fèi)場景的創(chuàng)新、做不到與其他品牌和品類融合發(fā)展，客戶流失、利潤下降也就不不足為奇了。為解決商家困局，居然之家于2021月6月推出產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺——“洞窩”，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能實(shí)現(xiàn)上下游生態(tài)協(xié)同。此后兩年多，洞窩主動出擊，通過提供度的數(shù)據(jù)支持，對品類銷售坪效、訂單量/價(jià)、熱銷爆品及周邊顧客畫像進(jìn)行全面分析，幫助商家從人效、坪效、貨效等方面減負(fù)，以經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營推動降本增效。
同時(shí)，洞窩研發(fā)推出了“AI營銷矩陣”工具，讓商家專注做產(chǎn)品，將內(nèi)容營銷交給AI，利用數(shù)字化工具幫助店員“一鍵生成”爆品文案，可適配微信、抖音、小紅書的主流社交平臺，持續(xù)拓寬線上獲客渠道。此外，洞窩還研發(fā)上線D換景直播”——一款可以代替實(shí)景樣板間的多場景3D直播賣貨工具，幫助商家快速搭建出擁有上百個家居品類的“實(shí)景”直播空間，提升直播能效，另一方面，消費(fèi)者也能通過更直觀的方式，全方位了解各個家裝品類。
此外，洞窩聯(lián)合居然之家京津冀智慧物流園為經(jīng)銷商提供倉儲、加工、配送、安裝一體化的物流服務(wù)解決方案，作為中國第一家家居大件智慧物流示范基地，園區(qū)最快可為北京、天津、唐山等周邊地區(qū)用戶實(shí)現(xiàn)1小時(shí)達(dá)。園區(qū)采用“免固定租金，按銷售計(jì)提倉儲等費(fèi)用”的物流倉儲新模式，自主研發(fā)的信息系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全鏈路數(shù)字化管理，幫助商家降本增效，目前園區(qū)已吸引TOTO、東鵬、樂家等200余家知名品牌入駐。
洞窩“高效”“多元”“全面”的功能設(shè)置也為其贏得了更多忠實(shí)用戶。居然之家2023年半年報(bào)顯示，居然之家數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺——洞窩在2023年上半年多樣化營銷活動中，實(shí)現(xiàn)銷售額(GMV)約130億元。截至2023年6月末，“洞窩”累計(jì)上線萬件商品，累計(jì)注冊用戶達(dá)1756.4萬人。報(bào)告期內(nèi)，洞窩整體實(shí)現(xiàn)平臺交易（GMV）395.5億元，同比增長411.3%。目前，洞窩注冊用戶已超過2500萬大關(guān)，覆蓋全國190座城市、800余家賣場。
居然之家副總裁李杰表示，未來洞窩將更好地賦能居然之家智慧賣場、家居消費(fèi)指數(shù)、居然設(shè)計(jì)家、蜂窩分銷系統(tǒng)等環(huán)節(jié)建設(shè)，提升用戶體驗(yàn)，加速駛向智能時(shí)代。公司將繼續(xù)“升級”數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，為工廠和經(jīng)銷商進(jìn)行流量和效率賦能，依托洞窩平臺，立足國內(nèi)，將向新加坡、馬來西亞等國家布局。未來，居然之家不僅要打造成為“實(shí)體商業(yè)第一運(yùn)營商”，更要成為實(shí)體商業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級的“樣板”。
正如李杰所言，“洞窩”正在從不同方向推進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新探索。1月18日，由居然之家、全聯(lián)家居裝飾業(yè)商會、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會主辦，網(wǎng)易家居、中居文化聯(lián)合主辦的洞窩杯·整裝設(shè)計(jì)大獎賽將在全國范圍啟動。本次大賽集結(jié)了行業(yè)權(quán)威導(dǎo)師陣容，匯聚了全國優(yōu)秀設(shè)計(jì)力量，將依托居然之家數(shù)字化平臺和全國賣場優(yōu)勢，為國人打造理想的居住樣本，并持續(xù)打造設(shè)計(jì)師展示、發(fā)生、創(chuàng)業(yè)的共享平臺，開創(chuàng)整裝新模式，激發(fā)家裝行業(yè)發(fā)展新活力。據(jù)悉，本次大賽征集的優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案將以樣板間形式落地居然樂屋整裝體驗(yàn)中心，獲獎?wù)呖沙蔀轶w驗(yàn)中心簽約合作設(shè)計(jì)師，獲得免費(fèi)個人工作室、銷售分傭激勵等。
